Предложение о продаже товара

Содержание

Как написать коммерческое предложение о продаже товара

Люди покупают товар, когда видят пользу от его использования. Коммерческое предложение должно рассказать о пользе так, чтобы у клиента появился мотив купить. Маркетинговые гуры выделяют два вида мотивов к покупке:

желание получить [пользу],
страх упустить [пользу].

Есть только две причины, по которым ваш читатель поступит так, как вы ему написали в своём тексте. Во-первых, вы заставили его хотеть чего так сильно, что он по собственной инициативе тянется к вашей карточке заказа. Во-вторых, вы пробудили в нём страх, что он потеряет что-то стоящее, если не закажет.

Копирайтер Роберт Кольер

При подготовке коммерческого предложения

определите, на что вы будете давить: на страх или на желание,
дайте клиенту убедительную информацию, что с помощью вашего товара он точно удовлетворит своё желание или избавится от страха.

Для этого в тексте коммерческого предложения надо ответить на пять вопросов «Что предлагаем?», «В чём польза?», «А это правда?», «А что если..?» и «Как купить?».

Поехали по порядку.

Что предлагаем?

Объясните, кто вы и что предлагаете. Например, фраза типа «ООО „Тепловая изоляция“ производит на современном оборудовании теплоизоляцию» не даёт однозначного понимания, о какой теплоизоляции идёт речь. Лучше написать конкретнее: «ООО „Тепловая изоляция“ производит и продаёт оптом скорлупы ППУ и готовые трубы в предизоляции».

Чётко сформулируйте, какую сделку вы предлагаете заключить: купить, взять на реализацию, заключить договор поставки, взять в аренду и т.д.

Напишите название товара: химические грелки «Теплоид», велосипед «Счастье», колбасные продукты «Мелант», стрелковый аттракцион «Азартная стрельба». Хорошо, когда название простое и написано без формализма:

Источник тепла каталитический бытовой «Теплоид» → Химические грелки «Теплоид»

Расскажите о характеристиках товара. Не всегда нужно писать всё и подробно. Пишите только те характеристики, которые заинтересуют целевую аудиторию.

Технические тонкости и нюансы использования волнуют конечных потребителей: тех, кто будет использовать ваш товар по прямому назначению.
Тем, кто будет перепродавать ваш продут, достаточно основных или самых важных характеристик.

В КП для перепродавцов важно просто создать впечатление от товара: вот он, какой качественный и популярный, торгуйте им. Подробно описывать уместно, когда целевая аудитория в принципе ничего не слышала о товарах подобных вашему.

Например, вы поставляете антипаразитарный БАД в магазины для здоровья. Ваша целевая аудитория — владельцы магазинов. Не нужно в коммерческом предложении подробно расписывать, зачем нужен БАД, что такое БАД, как важно бороться с паразитами, приводить кучу примеров в стиле «до и после» и отзывов исцелившихся счастливцев и т.д.
Ваша аудитория торгует такими БАДами каждый день и в курсе темы. Сделайте краткое описание товара, которое даст понимание, что это за БАД, в чём его сильные стороны в сравнении с сотней подобных и за что его будут покупать клиенты магазина.
Совсем другое дело, если вы попробуете предложить тот же самый БАД аптекам. Вроде бы им тоже нужен БАД, чтобы торговать и зарабатывать на нём. Но аптеки — это больше медицинское предприятие и чуть меньше торговое. Поэтому БАД лучше описывать серьёзнее, подавая его как медицинский препарат.

В чём польза?

Как и с описанием товара, чтобы правильно рассказать о пользе, нужно знать, кому вы продаёте. Разные аудитории по-разному пользуются вашим товаром и получают разную пользу. Как это выглядит на примере.

Производитель нержавеющих резервуаров собирается писать коммерческое предложение потенциальным клиентам. Он знает, что его клиенты делятся на три группы:

Промышленные предприятия, которые покупают резервуары для себя.
Монтажные организации, которые устанавливают резервуары на объектах своих клиентов. По сути перепродают резервуары.
Проектные институты. Разрабатывают проекты инженерных систем, где используются нержавеющие резервуары.

У каждой клиентской группы — своя цель использования резервуаров.

Конечные выгодоприобретатели заинтересованы в том, чтобы резервуары служили, как можно дольше при оптимальных вложениях и низких затратах на эксплуатацию, то есть в качестве оборудования и сервисе, который его окружает. Думаем и пишем список всех выгод:

Поставки от производителя — цены ниже на 30%
Срок службы 25 лет без ремонта
Бесплатное сервисное обслуживание
ЗИП в комплекте — ремонт силами собственной службы эксплуатации

Монтажники заинтересованы в том, чтобы найти поставщика, который даст им возможность заработать не только на своих услугах, но и на поставке резервуара. Качество их волнует лишь как защита от возможный претензий со стороны конечного потребителя. Пишем все выгоды для этой группы:

Надёжный поставщик — не кинет в случае проблем
Качественные резервуары — ни одной рекламации
Помощь при монтаже — консультации, документация
Скидка 30% — можно много наценить
Бесплатная доставка прямо на объект клиента

Для проектировщиков будут другие выгоды:

Оборудование соответствует нормам: есть сертификаты, заключения
Готовые чертежи, схемы, модели в свободном доступе
Помощь в разработке проектной документации
Подбор резервуара под требования технической документации

В чём польза выяснили, переходим к следующему вопросу.

А это правда?

Мало рассказать о пользе. Чтобы в пользу поверили, её нужно доказать.

Мы так привыкли слышать, что каждый утверждает, что его продукт является лучшим в мире или самым дешёвым, что воспринимаем такие заявления со скепcисом.

Копирайтер Роберт Кольер

Теперь берём каждый пункт ответа на вопрос «В чём польза» и доказываем его. Доказывать можно текстом, фотографией, видео, скриншотом или всем вместе. Выбор доказательств зависит от формата КП.

Если вы пишите КП-письмо, ваш инструмент — только текст. Я обычно описываю в таком виде подзаголовок + поясняющий текст. Получается подробный пункт с пользой:

Срок службы 25 лет без ремонта

Благодаря трём особенностям конструкции. Защита от коррозии: корпус резервуара сделан из нержавеющей стали. Абсолютная герметичность: вода наваливается в огромный «мешок» из армированной ПВХ-мембраны и не контактирует с металлом. Ни одного сварного шва: резервуар собран на болтах.

Если вы делаете КП в формате презентации, то у вас больше возможностей для визуализации: иконки, инфографика, диаграммы, скриншоты и пр.

Разворт КП с описанием пользы товара для торговли.

И так последовательно описываем пункт за пунктом.

А что если?

Перед заказом у покупателя неизбежно возникнут сомнения. А если сломается? А если обманут? А если будет дороже? Надо разобраться, какие сомнения могут остановить клиента от покупки и снять их одно за другим. Для примера, прикинем, какие опасения могут возникнуть у заказчика резервуара:

Неожиданно сломается
Подведут по срокам поставки
Будет дорого, не уложусь в бюджет
Возьмут предоплату и пропадут
Не подойдёт под объект

Можно снимать каждое возражение последовательно, а можно собрать в смысловые блоки.

Гарантия, сервис, техподдержка
Условия оплаты и доставка
Техническая совместимость

Для примера опишем гарантию:

Гарантия на резервуары

Гарантия — 25 лет. Гарантия распространяется на все элементы конструкции, кроме автоматики. Если резервуар сломается при штатной эксплуатации, наша сервисная служба отремонтирует его бесплатно в любом регионе РФ.

Если выйдет из строя автоматика резервуара, вы оплачиваете стоимость только запасных частей. Ремонт — нашими силами и полностью бесплатно.

Вы можете отремонтировать резервуар силами собственной службы эксплуатации. Вместе с резервуаром поставляется комплект ЗИП, в котором есть всё для экстренного ремонта. Из-за самостоятельного ремонта с гарантия не «слетает».

Подобным образом снимаем оставшиеся опасения: честно, с конкретикой, на примерах.

Как давать гарантию?

5 характеристик сильной гарантии.

Важно понимать

Сомнения клиента не всегда снимаются специальным блоком. Нет такой жёсткой блочной зависимости: рассказ о пользе — отдельный блок, снятие возражений — отдельный блок, сначала пишется один, а потом другой.

Часть возражений отлично снимается заголовком, подзаголовками, преимуществами и другими частями коммерческого предложения. Просто рассказывайте о товаре так, чтобы в него поверили.

Пусть форма коммерческого предложения следует за содержанием, а не наоборот.

Как купить?

Мы в лучшем виде расписали товар, теперь нужно его продать. То есть рассказать клиенту о цене и что нужно сделать, чтобы купить. Блоки с призывом к покупке будут отличаться в холодных и горячих коммерческих предложениях.

Холодное КП — рекламный документ для первого контакта с клиентом. Его цель — перевести клиента на следующий этап общения: узнать подробности, обсудить условия, договориться о встрече, запросить прайс или договор для изучения.

Цена в холодном КП. Если уместно, цену лучше назвать, потому что на предложения с ценой клиенты откликаются лучше. Если цена рассчитывается индивидуально и точных цифр никак не назвать, готовьте предложение без цены.

Как быть, если цена для клиента — важный фактор принятия решения и хочется хоть как-то его сориентировать по деньгам? Поможет выкрутиться пример: вот такой товар, в такой-то комплектации мы поставляли в ООО «Закупщик». Цена для него была 100 000 рублей. Для вас будет стоить примерно также, а точную сумму согласуем на переговорах.
Если нет примеров, попробуйте просто охарактеризовать цену, подайте её, как преимущество: «на 30% ниже, чем у крупных дистрибьюторов», «средняя цена для Ивановской области, но преимуществ больше», «качество как у лидеров, но вдвое дешевле». Главное, не обходить вопрос цены молчанием.

Призыв в холодном КП. Прямо скажите клиенту, какого действия вы ждёте от него после прочтения коммерческого предложения. Хотите, чтобы он звонил — призывайте звонить, хотите, чтобы он скачал презентацию продукта — пишите «скачайте презентацию». Люди охотнее следуют призыву, если понимают, зачем им совершать целевое действие:

звоните, обсудим конфигурацию и посчитаем цену,
напишите о своём интересе , мы в ответ вышлем оптовый прайс,
скачайте презентацию товара, посмотрите фотографии и отзывы.

Пример призыва в холодном КП. Часто не нужно ничего особенного.

Горячее КП — персональное предложение клиенту, потребности которого вы точно знаете. Это один шаг до подписания договора.

Цена в горячем КП. Горячее коммерческое предложение закрывает сделку, поэтому в нём уместен прайс-лист или окончательная цена предложения. Здесь не катят примерные цифры, всё должно быть конкретно. Уж если говорить на прямоту, именно ради презентации цены и делается горячее КП.

Пример прайс-листа в коммерческом предложении.

Призыв в горячем КП. На мой взгляд, текстовая формулировка призыва в горячем предложении не очень важна: клиент понимает от кого КП, он его ждёт, понимает, что будет дальше. Важно не забыть оставить контактную информацию, кому писать или звонить в случае вопросов. Хорошо дать контакты человека в вашей компании, которого клиент уже знает. Или персонального менеджера.

Призыв почти без призыва.

Кроме основных контактов полезно поставить ссылки на социальные сети или подписку на рассылку или блог. Это может помочь не потерять и работать дальше с теми людьми, которые не станут вашими клиентами сразу.

На этом всё. Отгружайте апельсины бочками, а я прощаюсь и напоследок напоминаю главные тезисы статьи:

Люди покупают когда видят пользу товара.

Польза бывает двух видов: желание приобрести и страх потерять.

Чтобы коммерческое предложение продавало оно должно говорить клиенту о пользе товара.

Рассказ о товаре в КП — это ответ на пять клиентских вопросов. «Что предлагаем?», «В чём польза?», «А это правда?», «А что если..?» и «Как купить?».

Как повысить продажи с помощью коммерческого предложения — Маркетинг на vc.ru

Предложение о продаже товара

За шесть лет на сложном B2B (инженерные изыскания) я пришел к выводу, что коммерческое предложение один из главных инструментов продаж. Каким бы эффективным не был ваш менеджер по продажам, он в любом случае не попадёт на стол ЛПРу.

Когда мы создавали свое первое КП, мы привлекли маркетологов, копирайтеров, дизайнеров и разработали классное продающее коммерческое предложение. В том году во многом это решение позволило нам привлечь новых клиентов и увеличить выручку компании в 2 раза за год.

Сегодня я хочу поделиться знаниями о создании продающих КП и немного рассказать об онлайн-конструкторе коммерческих предложений, который мы создали не найдя на рынке готовых решений. Но обо всем по порядку.

Коммерческие предложения, которые мы заслужили

Я уверен, многие из вас видели типичное коммерческое предложение — документ, в котором вас благодарят за обращение в компанию и указывают, сколько будет стоить продукт или услуга.

Журнал видео-комиксов «Каламбур»

Как перейти на новый уровень?

Простые советы повысят конверсию коммерческого предложения минимум на 50% и наведут страх на ваших конкурентов =)

Три шага к эффективному коммерческому предложению:

Сделайте структуру продающей
Напишите убедительный текст
Создайте привлекательный дизайн

Продающая структура КП

Если коммерческое предложение имеет грамотную с точки зрения маркетинга структуру, его эффективность автоматически увеличивается в 1,5-2 раза.

Такой документ поэтапно вовлекает потенциального клиента в процесс продажи: цепляет внимание, вызывает интерес, закрывает возражения, побуждает к действию и пр. Структуру такого документа можно сравнить со структурой посадочной страницы.

Они работают по схожему принципу. Разница заключается в том, что КП более персонализировано и адаптировано под конкретный товар или услугу.

Элементы структуры:

Уникальное торговое предложение
Блок выгод клиента
Этапы работ
Стоимость работ
Блок отработки возражений
Призыв к действию

Разместите УТП на титульном листе

Титульный лист — первое, что видит Ваш потенциальный клиент. У Вас есть всего несколько секунд, чтобы зацепить его внимание и побудить к дальнейшему изучению информации. С этой задачей прекрасно справится УТП, или уникальное торговое предложение.

Это завлекающая фраза или несколько фраз, которые описывают суть Вашего предложения в свете выгод клиента. УТП размещают на титульном листе в виде заголовка. Также могут использоваться: подзаголовок, призыв к действию и дополнительные буллеты с перечнем основных преимуществ продукта (можно в виде цифровых показателей деятельности).

Добавьте блок выгод для отстройки от конкурентов

Если ранее клиент не слышал о Вашей компании, ему будет сложно принять решение. Чтобы помочь ему, укажите в КП ключевые преимущества сотрудничества в свете выгод клиента. Здесь важно не быть голословными, расписать каждый пункт с использованием максимальной конкретики. Чем больше цифр и реальных фактов — тем лучше.

Блок выгод оптимально представить в формате небольших, но емких блоков (буллетов), каждый из которых содержит заголовок, краткое описание и инфографику, отражающую его суть.

Опишите этапы работ

Подробное описание услуги или товара необходимо для повышения его ценности в глазах потенциального клиента. Кроме того, такой подход позволяет дополнительно закрыть возражения и повысить мотивацию к покупке. Чем больше конкретики и фактов Вы предоставите — тем лучше.

Если речь идет о товаре желательно указать его основные характеристики, сферу применения и результаты использования. При необходимости можно сравнить товар с аналогами на рынке, выделить его ключевые преимущества.

Если коммерческое предложение разрабатывается под услугу, следует подробно расписать, из каких этапов или процессов она состоит. Важно предоставить клиенту максимум информации — какое оборудование используется, какие сотрудники задействованы в бизнес-процессах, какие промежуточные результаты получит клиент.

Пример этапов Fireoffer

Аргументируйте цену

Если вы интересуетесь, как повысить продажи с помощью коммерческого предложения, рекомендуем уделить особое внимание разделу с прайс-листом. Важно, чтобы он отражал ценность продукта. Это позволит аргументировать цену, что облегчит принятие решения.

Если речь идет о составном заказе, перечислите все товарные позиции с указанием количества, стоимости и конечной суммы сделки. Важно, чтобы клиент наглядно видел, за что платит.

Если речь идет об услуге, распишите подробно перечень всех включенных работ с указанием сроков, где это возможно. Укажите конечную стоимость работ и результат, который клиент получит в итоге. Это позволит аргументировать цену, частично закрыть возражения клиента и мотивировать к покупке.

Кроме того, укажите в прайс-листе включенные опции и дополнительные услуги, а также опишите условия, необходимые для начала сотрудничества (заключение договора, предоплата).

Пример прайс-листа Fireoffer

Важно: чем больше конкретики предоставите в прайсе коммерческого предложения, тем выше будет ценность продукта в глазах потенциального клиента.

Закройте возражения клиентов

В процессе принятия решения у клиентов часто возникают возражения. В процессе прямой продажи их, как правило, закрывает менеджер. А вот на этапе рассмотрения КП возражения закрыть некому, поскольку ЛПР (лицо, принимающее решение) фактически остается с документом тет-а-тет.

Чтобы повысить шансы на успешное заключение сделки, нужно предусмотреть специальный блок в структуре документа, обрабатывающий наиболее частые возражения.

Проанализируйте 10 последних сделок и зафиксируйте:

Какие возражения чаще всего возникают у Ваших потенциальных клиентов (дорого, долго, небезопасно);
Какие вопросы чаще всего задают заказчики перед покупкой (стоимость, сроки, условия);
Какие опасения и предположения преимущественно возникают у клиентов (договор, гарантия).

После этого грамотно обработайте эти вопросы, возражения и опасения с помощью текста в КП. К примеру, обращаясь к экспертам по seo-продвижению, заказчики часто уточняют, как будет проходить работа по раскрутке сайта, какую гарантию они получат и что будет, если онлайн-ресурс не выйдет в ТОП. В данном случае рационально закрыть в коммерческом предложении эти конкретные «боли» клиента.

Используйте формулы 4U и ХПВ для создания убедительного текста

Формула 4U для составления УТП:

Urgent (неотложность);
Useful (полезность);
Unique (уникальность);
Ultra-specific (ультра-специфичность).

С помощью этой простой формулы вы сможете составить уникальное торговое предложение, даже если все «как у всех». В некоторых случаях можно обойтись несколькими пунктами, к примеру, если срочность не является актуальной в вашем конкретном случае.

Примеры заголовков в КП по технологии 4U:

За 30 дней сделаем Landing Page с конверсией 10% или вернем деньги по договору.

За 24 часа установим систему видеонаблюдения на Вашем объекте по цене на 20% ниже рыночной.

Сократите эксплуатационные расходы на 30% ежемесячно с помощью японских гидроманипуляторов.

Важно: перед составлением УТП предварительно нужно погрузиться в бизнес-процессы, определить портрет целевой аудитории, выявить ключевые преимущества (продукта или услуги).

Методику ХПВ оптимально использовать для блока выгод.

Технология предполагает описание трех составляющих:

Характеристика (особенность продукта);
Преимущество (измеримый показатель данной особенности);
Выгода (описание того, что клиент получит в итоге).

Пример: Защитите Ваш дом от холода зимой! (Выгода) Металлопластиковые окна Rehau с энергосберегающим стеклопакетом (характеристика) сохраняют до 70% тепла (преимущество).

Часто предприниматели используют в коммерческом предложении обобщенные фразы (выгодные условия, доступные цены) без конкретики и выгод клиента. Применяя этот подход, Вы сможете выделиться среди конкурентов и повысить шансы на успешное заключение сделки.

Создайте привлекательный дизайн

Сложно спорить с тем, что дизайн важен, особенно для эстетов и визуалов, и каждый, кто сталкивался с задачей дизайна понимает, насколько это ресурсозатратно: встает не только вопрос денег, но и времени.

Я сам прожил эту боль, поэтому создавая онлайн-конструктор коммерческих предложений, мы не только создали дизайн-шаблоны, но и заложили максимум возможностей для кастомизации шаблонов и создания своего дизайна.

Fireoffer

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Образец коммерческого предложения на поставку товара

Предложение о продаже товара

Коммерческие предложения являются одним из тех видов документов, что применяются для продвижения товаров на рынке и раскрутки бизнеса.

этого бланка позволяет не только прорекламировать имеющуюся продукцию, но и проинформировать потенциального клиента об условиях заключения договора на поставку товаров.

Грамотно сформированные документы позволяют освоить новые рынки сбыта и получить надежных партнеров. В данной статье мы предлагаем рассмотреть пример коммерческого предложения на поставку товара.

Вместо дорогостоящей рекламы, можно успешно применять рассылку грамотно составленных коммерческих предложений

В чем важность коммерческого предложения для бизнеса

Коммерческое предложение является одним из инструментов привлечения внимания потенциальных партнеров. Такие документы рассылаются не розничным покупателям, а представителям коммерческих организаций.

Главной целью этого документа является убеждение потенциального партнера в обоюдной выгоде сотрудничества между коммерческими структурами. Многие специалисты сравнивают рекламные офферы с коммерческими предложениями, говоря об их общей структуре.

Однако такое сравнение является нецелесообразным, поскольку КП отправляются юридическим лицам.

В качестве объекта коммерческого предложения может использоваться различная продукция начиная от канцелярских товаров и заканчивая грузовыми автомобилями. К этой же категории можно отнести различные виды услуг, весьма востребованных в сфере предпринимательства. Как правило, объектом коммерческого предложения являются следующие товары и услуги:

Специализированные компьютерные приложения.
Малоценные товары (расходные материалы, сырьевая база).
Бухгалтерские услуги.
Помощь в решении юридических вопросов.

Эффективное КП должно приносить значимую выгоду не только отправителю этого документа, но и потенциальному контрагенту.

Общие правила составления КП

КП с предложением о поставке товарной продукции является простым письмом, которое можно разбить на несколько условных разделов. Первым из таких разделов является «обращение» к получателю письма.

По мнению маркетологов, максимальной результативностью обладают персонализированные письма. При использовании массовой рассылки, начинать письмо следует с фразы «Уважаемый руководитель компании».

Если подобный бланк отправляется лицу, с которым ранее уже проводились предварительные переговоры, необходимо указать в тексте предложения имя и отчество получателя.

После заполнения своеобразной «шапки» необходимо указать наименование бланка. Наличие заголовка позволяет читателю получить информацию о дальнейшем содержании документа. Многие эксперты не рекомендуют использовать в заголовке предложения, состоящие более, чем из десяти слов.

Для того чтобы достичь нужного эффекта, необходимо быть максимально лаконичным. Лучший заголовок предложения о поставке товаров выглядит следующим образом: «Коммерческое предложение о поставке компьютеров».

Такой заголовок позволяет читателю получить полную информацию о характере предложения контрагента.

Для составления и рассылки коммерческих предложений не нужны дополнительные финансовые и интеллектуальные ресурсы, как для качественной рекламы
В содержательной части документа необходимо подробно описать все достоинства предлагаемой сделки.

Особое внимание следует уделить основным характеристикам предлагаемой продукции. Важно понимать, что интерес бизнесменов отличается от интереса конечных потребителей. Заинтересовать предпринимателя можно, лишь указав важные коммерческие сведения.

К этой категории относятся уровень потребительского спроса на предлагаемую продукцию и прогнозируемая скорость продажи товаров. Многих предпринимателей волнует не только рентабельность предложенной продукции, но и срок её использования.

Товары, имеющие короткий срок хранения, редко приобретаются крупными партиями.

В следующей части рассматриваемого документа необходимо указать условия сделки. Здесь следует указать на необходимость внесения предоплаты или возможность предоставления отсрочки.

Многие представители коммерческих структур предпочитают заключать договора с теми поставщиками, что соглашаются на возврат неликвидной продукции.

Среди важных качеств предлагаемых товаров необходимо выделить уровень популярности торговой марки и рекламную поддержку автора коммерческого предложения.

При составлении коммерческого предложения необходимо минимизировать сведения о предлагаемом продукте. Однако, вся представленная информация должна дать возможность потенциальному клиенту оценить свою выгоду. Текст коммерческого предложения на поставку товара должен обязательно содержать в себе «призыв к действиям».

Это может быть просьба о телефонном звонке или назначении личной встречи. Ошибкой многих предпринимателей является мысль о том, что потенциальный клиент захочет позвонить самостоятельно. Однако, по мнению специалистов в сфере маркетинга, клиента необходимо подтолкнуть к решительным действиям.

Одним из мотивирующих факторов является возможность скидки для тех заказчиков, что обратятся в течение определенного отрезка времени.

Многие клиенты заходят узнать на то, по какой причине им предоставляется скидка.

Это означает, что в содержательной части КП следует указать на то, что продукция поставляется со склада производителя, что позволяет сократить транспортные и рекламные расходы.

Очень важно предоставить определенные гарантии получателю письма. Это может быть бесплатный ремонт или замена бракованных изделий.

На сегодняшний день стандартизированные образцы рассматриваемого бланка отсутствуют. Каждая компания может самостоятельно разработать типовую форму, которая будет использоваться менеджерами. Работникам компании достаточно лишь вносить незначительные коррективы в готовый бланк перед отправкой потенциальным заказчикам.

Образцы эффективных КП

При составлении коммерческих предложений следует учитывать специфику предлагаемой продукции. Дело в том, что некоторые товары не нуждаются в рекламе. Многие специалисты в своем деле могут лишь по названиям предлагаемой продукции оценить её полезные свойства. Ниже мы предлагаем рассмотреть несколько примеров эффективных писем с предложением о сотрудничестве и поставке товаров.

Грамотно составленное КП, отправленное потенциальной целевой аудитории, практически гарантирует успех и эффективность продаж

На поставку стройматериалов

Строительные материалы относятся к той товарной группе, что не нуждаются в дополнительной рекламе.

Большинство владельцев специализированных магазинов и строительных компаний отлично разбираются в различных марках сырья и расходных материалов. В данном случае, заполнить содержательную часть бланка довольно просто.

В этом разделе приводится таблица, состоящая из двух столбцов. В первом столбце указывается название товара, а во второй стоимость тонны либо кубометра материалов.

В случае с дорогостоящими товарами, добавляется третий столбик, где указывается вид упаковки. Использование дательных описаний необходимо лишь в случае предложения инновационных строительных материалов, недоступных массовым потребителям.

Продажа продуктов питания

Продукты питания являются одной из самых широких товарных групп. В состав этой группы входят товары ежедневного потребления, кондитерские изделия, деликатесы и другая продукция.

При разработке письма с предложением о поставке данных товаров, необходимо учитывать их преимущества и выгоду для потенциального покупателя.

По мнению маркетологов, составитель КП должен поставить себя на место клиента и тщательно проанализировать какие преимущества товара смогут заинтересовать потенциальных покупателей.

Нужно понимать, что получатель подобного письма может значительно лучше разбираться в качестве предлагаемой продукции, чем отправитель.

Заинтересовавшись предложением потенциальных партнеров, предприниматель в первую очередь проанализирует собственный бизнес, сравнивая предлагаемые товары с теми, что уже используются компанией.

Если предложенный товар будет качественнее уже используемой продукции, полученное письмо передается в финансовый отдел. Специалисты этого отдела должны оценить перспективы сотрудничества и конкурентные преимущества, которые получит компания в результате подобной сделки.

Образец коммерческого предложения на поставку товара должен разрабатываться с учетом известности товарного знака. Раскрученные бренды не нуждаются в дополнительной рекламе.

В данном случае в содержательной части КП достаточно привести таблицу с наименованием товарных позиций и стоимостью одной единицы.

Важно отметить, что официальные поставщики не всегда могут предложить потенциальным заказчикам конкурентоспособные цены.

В случае с новыми линейками товаров, содержательная часть документа должна охватывать полную информацию о предлагаемых товарах. Важно понимать, что для продвижения новых товаров на рынке, необходимы крупные вложения в рекламу.

Оказание рекламной поддержки является ключевым фактором для многих коммерсантов. При выборе между несколькими аналогичными предложениями, они отдают свое предпочтения тем КП, что предлагают различные способы продвижения товаров на рынке.

В рассматриваемом случае, к самому КП необходимо прикрепить документы, подтверждающие качество товара и соответствие санитарным стандартам.

Поставка канцтоваров

Компании, специализирующиеся на продаже канцтоваров, предлагают своим клиентам более сотни различных товарных позиций. В данном случае, включение в содержательную часть бланка таблицы с полным перечислением имеющейся продукции, может быть нецелесообразным.

Лицам, составляющим подобное КП, рекомендуется «призывать читателя к действию» и заказывать подробный прайс-лист. Как мы уже говорили выше, при разработке письма с предложением о поставке товарной продукции, очень важно учитывать специфику товаров.

Любое КП – это, по сути, деловая реклама, то есть «продающий» текст, однако, подчиняющийся сложившимся требованиям деловой практики

Поставка офисной мебели

В данном случае, потенциальным контрагентам отправляется не только основной бланк, но и каталог, содержащий цветные фотографии предлагаемых товаров.

На последней странице каталога необходимо указать стоимость всей представленной продукции. Заинтересовать оптовых клиентов можно благодаря скидкам, размер которых зависит от объема поставки.

Лицам, приобретающим мебель крупной партией, должны предоставляться индивидуальные скидки.

Увеличить интерес клиентов, можно благодаря подробному описанию технологического процесса производства мебели. Информация о технологии, применяющейся во время производственного процесса, позволяет судить о долговечности изделий. В качестве дополнительного бонуса можно предложить покупателям бесплатную доставку и сборку объектов.

Коммерческое предложение для иностранных партнеров

Шаблон коммерческого предложения на поставку товара зарубежным партнерам должен быть составлен на английском языке. Также допускается использование официального языка страны потенциального заказчика при формировании персонализированных писем.

В том случае, когда выбранная компания имеет официальное представительство на территории стран СНГ, допускается использование русского языка. При ведении подобной переписки очень важно учитывать международные стандарты ведения бизнеса.

Сотрудничество с иностранными заказчиками основывается на трех важных этапах:

Отправка коммерческого предложения.
Переписка или телефонный разговор с целью уточнения деталей.
Личная встреча с целью подписания контракта.

Главные ошибки в оформлении коммерческого предложения

Многие лица, составляющие письма с предложением о продаже товарной продукции, допускают весьма распространенные ошибки. Шаблонные фразы и неестественное возвышение потенциального партнера могут заставить контрагента отказаться от последующего сотрудничества.

Довольно часто, составитель подобного документа пытается выставить свою компанию в выгодном свете, подчеркивая все недостатки своего клиента. Важно понимать, что получатель подобного письма может испытать весьма негативные эмоции. При желании использовать критику, составителю КП следует применить метод «кнута и пряника».

В первую очередь необходимо подчеркнуть все плюсы потенциального заказчика, после чего перейти к разговору о найденных недостатках.

В содержательной части бланка необходимо указывать лишь ту информацию, которая может быть интересна заказчику. Это могут быть аналитические данные или характеристика предлагаемых товаров. Указание всем известной информации отталкивает от дальнейшего чтения документа.

Одной из самых главных ошибок предпринимателей является попытка «запугивания» заказчика. Такие коммерческие предложения содержат в себе неблагоприятные прогнозы развития событий, если заказчик не примет данное предложение.

Такие предложения имеют низкую эффективность, именно из-за своей негативной окраски.

Многие бизнесмены ошибочно полагают, что их потенциальным партнерам будет интересна история об их компании и её развитии. Данная информация интересует коммерсантов в последнюю очередь. Как правило, такая информация отталкивает читателя от дальнейшего изучения письма.

Заинтересовать читателя можно при помощи необычных утверждений и небольших провокаций. Очень важно вывести получателя бланка из психологического равновесия, заставив полностью изучить пришедшее письмо.

Грамотное использование различных психологических приемов позволяет настроить читателя и подтолкнуть его к действию.

При составлении документа нужно учитывать, что все факты, изложенные в содержательной части бланка, должны иметь документальное подтверждение. Отсутствие четких аргументов может заставить покупателя отказаться от приобретения товара или услуги.

Коммерческое предложение продажи товара, образец, составленный с учетом всех вышеперечисленных рекомендаций:

Шаблон коммерческого предложения по нейтральному оборудованию представляет собой крайне лаконичное вступление с кратким описанием и ценой изделия

Выводы (+ видео)

В заключение данной статьи следует упомянуть о том, что специалисты в сфере маркетинга рекомендуют бизнесменам использовать исключительно персонализированные письма.

Использование массовой рассылки с целью охвата крупной потребительской аудитории приносит минимальные результаты. Более целесообразно выбрать определенный сегмент, с которым планируется дальнейшее сотрудничество.

Такой подход позволит найти не только потенциальных заказчиков, но и партнеров по бизнесу.

Как составить коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Предложение о продаже товара

В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений — такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов.

Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас.

В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы.

I. Что такое коммерческое предложение?
II. Коммерческое предложение: что должно содержать
1. Заголовок письма
2. Лид
3. Оффер
4. Цена
5.

Призыв к действию
III. Как составить коммерческое предложение для сотрудничества
IV. Лучшие коммерческие предложения: примеры
V.

Причем тут CRM?

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.

Холодное коммерческоепредложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
Горячее КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.

Для чего компании пишут КП?

Презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
Информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
Благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
Приглашают на презентацию компании или ее продукта.

Коммерческое предложение: что должно содержать

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

Заголовок;
Лид;
Оффер;
Продажа цены;
Призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение — раздел за разделом.

Заголовок письма

Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка, в этот момент решается — откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.

Примеры составления заголовка коммерческого предложения:

1. Вопросы с интригой

Хотите начать экономить 100$ каждый день?

2. Указание на ЦА

Интересное предложение для юристов из Тольятти

3. Списки

10 причин, идей, возможностей, подарков, способов…

4. Секреты

3 секрета успешных продаж

5. Яркие цитаты положительных отзывов клиентов

Этот тренинг стоит каждого потраченного рубля

6. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки. Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста.

Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты.

7. Игра на эмоциях, проблемах, любопытстве, мечтах

Переживаете, куда уходят клиенты?

Мечтаете переехать в Париж?

Лид

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.

Примеры, как написать лид КП:

1. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.

Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.

2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.

Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.

3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.

С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.

4. Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание.

Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.

Оффер

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:

Скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
Оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
Удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
Несколько версий продукта с разной ценой.
Подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т.д.
Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компании

Цена

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать.

Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться.

Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Призыв к действию

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.

Как составить коммерческое предложение для сотрудничества

Как написать КП для сотрудничества? По аналогии с предложением товаров! Если вы хотите предложить свои профессиональные услуги, подготовьте заманчивое коммерческое предложение.

Стандартный шаблон предложения о сотрудничестве включает пять блоков.

Заголовок письма. Чтобы письмо не потерялось в десятке рекламных предложений, напишите своё реальное имя и укажите, чем можете быть полезны.
Лид. Расскажите клиенту о том, какую проблему вы можете решить. Лид — не место для перечисления своих регалий. Первый человек, который интересует заказчика — он сам.
Оффер. Расскажите о своём опыте и о том, как именно вы можете помочь клиенту. Отличный вариант — предоставить кейсы, чтобы заказчик смог оценить результаты.
Цена. Не скрывайте свои расценки, говорите о них прямо. Если вы понимаете, что просите больше, чем другие специалисты, объясните, чем обоснована такая цена.
Призыв. Предложите клиенту связаться с вами удобным способом: дайте ссылки на социальные сети, номер телефона или почту. Предложите сохранить ваш контакт, даже если услуга пока не требуется.

Лучшие коммерческие предложения: примеры

Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.

Грамотное коммерческое предложение: образцы от студии копирайтинга Дениса Каплунова:

● КП для производителя упаковки
● КП компании-организатора проверок тайными покупателями
● КП по установке вентиляционного оборудования и кондиционеров

Тексты коммерческого предложения: образцы от агентства «ИванФранц»:

● КП по продаже пончиков
● КП завода железобетонных изделий
● КП по огнезащите металлоконструкций
● КП для детского веревочного парка
● КП от поставщика картофеля

Примеры и шаблоны КП от Rodionoff Group:

● КП оптового поставщика натяжных потолков и комплектующих
● КП компании по техническому надзору в строительстве

Причем тут CRM?

CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе SalesapCRM нужно просто нажать на e-mail клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее.

Выбор шаблона письма

А для массовых рассылок интегрируйте CRM-систему с сервисом Unisender и управляйте базой подписчиков прямо через интерфейс SalesapCRM. Узнайте больше о возможностях работы с почтой в SalesapCRM и сэкономьте время для более важных задач!

Внедрите S2!